일부러 자학적으로 '좋은 점'을 강조하라

 

일부러 자학적으로 '좋은 점'을 강조하라

 

어떤 상품이든 긍정적인 측면과 부정적인 측면이 있고 좋은 점과 나쁜 점도 있습니다. 이는 당연한 이치입니다. 영업 사원 중에 고객이 굳이 나쁜 점을 전달할 필요가 있느냐며 나쁜 점을 절대 말하지 않고 좋은 점만을 부각하는 수완가도 있습니다.

  하지만 이런 판매 방식으로 영업 실적은 안정되지 않습니다. 언젠가 도태될 것이 뻔하고 실제로 나는 그런 영업사원을 수도 없이 많이 봐왔습니다.

 정직을 이길 기술은 없다'라는 예부터 전해 내려오는 말이 있습니다. 실제로 이득인 상품인지 실제로 욕구를 충족시켜 줄 구매인지 실제로 지금이 구입하기에 적기인지 등 고객은 진실을 알 권리가 있습니다.

 당신은 '정직함을 팔아야' 합니다. 정직한 당신 자신이 부가가치가 되는 최적의 상품을 판매하는 것이 바로 영업이라는 직업이다. 하지만 좋은 점만 나불대는 되는 당신에게서 정직함이 고객에게 잘 전달되고 있을지 의문입니다. 다시 말해서 '의심'이 갑니다.

 

 당신은 항상 결론을 뒷전으로 미루고 있지 않은가? 늘 핑계를 대며 빙 둘러서 설명하고 있지 않는가? 겸손을 떨며 소극적인 모습을 보이지 않는가? 만일 이 중 하나라도 해당된다면 고객은 불명확한 당신을 믿지 않을 것입니다.

 즉 고객은 겉과 속이 다르지 않고 뒤끝이 없는 사람을 좋아합니다. 최종적인 판단 기준은 당신이 '진실을 말하고 있느냐 그렇지 않으냐'. '거짓말을 하지 않는 사람인가'의 여부입니다. 당신이 뭔가 감추고 있다고 느낀 순간, 고객은 '타사 제품도 검토해 보고 싶다'라며 결단을 뒤로 미룰 것입니다.

 

 고객은 입담이 좋은 영업사원에게 여러 번 당했던 적이 있는 '피해자'입니다. 더 이상 후회하고 싶지 않을 것입니다. 그래서 영업사원의 말이면 무조건 의심부터 하는 습성이 있습니다. 좋은 점을 강조해 봤자 오히려 역효과가 나는 이유입니다.

 

 따라서 일부러 나쁜 점을 두 가지 이상 제시한 후에 가장 좋은 점을 한 가지. 제시하는' 2대 1의 배합' 방법을 활용해 보십시오. '2대 1의 배합'이 화학반응을 일으켜서 고객의 호감도와 실내도를 높여줄 것입니다.

 좋은 점과 나쁜 점을 모두 전달한 후에, 이상으로 타사 제품과 비교하게 원하신다면 저희는 됐습니다'라고 말할 수 있는 기개가 있어야 합니다. 나쁜 점을 강조하는, 즉 본심을 드러낸 세일즈 토크는 고객의 경계심을 누그러뜨리고 영업사원의 양심에 힘을 실어줍니다.

 

 

 

<영업의 신 100법칙>하야카와마사루지음/ 이지현 옮김.