팔기 전에 자기 자신을 완벽하게 설득하라

 

팔기 전에 자기 자신을 완벽하게 설득하라

 나는 채용 면접관으로 투입되는 일이 잦은 편인데, 면접시험 장에서 '사람을 설득할 때 중요하게 생각하는 포인트는 무엇인지, 세 가지를 말해 달라'라는 질문을 꼭 던진다.

 그러면 아무리 풍부한 경험을 자랑하는 지원자일지라도 본질을 꿰뚫는 답을 내놓는 경우는 거의 드물다.

 

 가장 많이 나오는 대답이 청취', ' 욕구 부웅'. '장점 전달'로 평범하고 따분한 포인트만 언급한다. 그럴 때마다 나는 '전혀 모르는구나'라고 느낀다. 그 정도로는 꽁꽁 얼어붙은 고객의 마음을 녹일 수 없다.

 

 진심으로 '고객을 설득하고 납득시키고 싶다'. '고객이 재고해 주면 좋겠다'. '고객의 꿈쩍도 하지 않는 마음을 움직이고 싶다'라고 바란다며 고객을 설득하기 이전에 일단 자기 자신을 완벽하게 설득할 수 있어야 한다.
애초에 본인이 마음에 들지 않는 것, 본인이 좋아하지 않는 것, 훌륭하다는 생각이 들지 않는 것을 어떻게 진심을 담아서 권유할 수 있을런가? 열정이 없는 냉랭한 마음가짐으로 상품을 팔아봤자 현명한 고객은 모든 것을 꿰뚫어 보고 사지 않는다.

 아니면 거부감을 느낄 것이다. 뭔가 느낌이 좋지 않다 사지 않겠다는 판단을 내릴 것이다. 그런데 거기에 대고 '타사 상품보다 합리적인 가격에 유명한 브랜드이고 인기가 많고 좋은 상품이라면 팔릴 텐데......'라는 핑계를 반복하는 영업사원은 자신의 무능함을 드러내는 꼴이다.

 

 누구라도 특별한 설명 없이 팔 수 있는 상품을 팔았다고 그것을 과연 영업이라고 할 수 있을까?

 

비싼 가격에 상응하는 상품도 있고 알려지지 않은 브랜드라도 제일 좋은 상품도 있다. 또한 다른 사람에게는 인기가 없어도 그 사람에게 잘 맞는 상품도 있다. 어떤 상품이든 여러 결정 속에 딱 한 가지 빛이 날 정도로 좋은 점'도 있는 법이다

 당신이 고객에게 자신감을 갖고 떳떳하게 소개할 수 있도록, 진심으로 그 상품이 좋아질 때까지 연구를 거듭해서 그 상품만의 매력을 찾아야 한다.

 

 그리고 당신이 판매하는 것은 항상 최고의 상품이라고 자기 자신에게 '영업'을 하는 것도 잊어서는 안 된다.

 
'고객을 위해서 나는 무슨 일이 있어도 최고의 상품을 판매한다.
팔지 않은 것은 '악'이고  파는 것이 '선'이다'라고 스스로 자기 자신을 완벽하게 설득해야 한다.

 

 

<영업의 신 100법칙> 하야카와 마사루 지음/ 이지현 옮김.