고객에게 "예"를 이끌어 내는 질문

고객에게 "예"를 이끌어 내는 질문

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고객이 "예"라고 대답할 수밖에 없는 질문을 연속하면 고객에게 긍정 심리가 작용합니다. 고객이 긍정 심리로 바뀌면 제품의 부정적인 면보다는 긍정적인 면을 보게 되는 만큼 구매 확률을 높일 수 있습니다.

 

고객이 여러 번 "예"를 했는데 마무리 단계에서 "아니요"라고 답변하기가 쉽지 않다는 심리를 이용하는 방법입니다.

 

♣ 고객에게 긍정적인 답변을 이끌어내는 질문 

▶ 요즘 많은 사람들이 건강식품을 먹지 않습니까?

 

▶ 기능성 건강식품은 무엇보다 안전하고 효과가 있어야 하지 않습니까?

 

▶ 얼굴 피부가 하야면 그만큼 예뻐 보이지 않습니까?

 

▶ 위험을 대비하는 보험 하나씩은 필요하시죠?

 

 

다음 사례를 보면 "예"를 이끌어 내는 질문이 얼마나 활용 가치가 높은지 금세 알 수 있습니다.

 

영언인: 고객님, 칼슘제는 젊었을 때부터 꾸준히 먹는 게 중요하지 않습니까?

고객: 예, 그렇겠죠

영업인: 모든 영양소가 그렇듯 칼슘도 많이 먹는 것보다 흡수가 잘 되는 것이 더 중요하다고 생각하시죠?

고객: 당연한 거 아닌가요?

영업인: 상식적으로 사람 몸에는 동물성 칼슘보다 식물성 칼슘이 흡수가 더 잘 되겠죠?

고객: 아무래도 그렇겠죠

영업인: 저희 칼슘이 흡수가 잘 되는 식물성 칼슘이라면 구매할 생각이 있으십니까?

고객: 예, 당연하지요

 

평소 준비해 놓고 적절히 사용하면 고객과 상담할 때 많은 보탬이 됩니다.

 

 

 

<영업 질문으로 승부하라> 오정환  지음