질문에 따라 다르게 나타나는 결과

4월 둘째주 어느날 비온 후

질문에 따라 다르게 나타나는 결과

---

똑같은 영업을 하면서도 어떤 사람은 비전이 없다고 떠나고 어떤 사람은 비전을 품고 남습니다. 왜 이런 형상이 생기는 걸까요 질문이 다르기 때문입니다. 떠나는 영업인은 대개 부정적인 질문을 합니다. 

 

 

다음과 같은 질문이 있습니다.

 

▶내가 왜 이 고생을 하지?

▶우리 회사는 지원이 왜 이리 적어?

▶다른 회사보다 판매수수료가 적은 이유가 도대체 뭐야?

▶적성에도 안 맞는 일을 내가 왜 계속해야 하나?

▶어디 쉽게 돈 버는 방법은 없나?

 

이처럼 부정적인 영업인은 실패할 수밖에 없는 질문을 합니다.

 

질문의 초점을 문제에 맞추고 불평만 합니다. 그러나 문제의 원인을 비난하고 불평한다고 문제가 해결될까요? 아닙니다. 이렇게 부정적인 질문만을 계속하면 열정은 식고 비전은 사라져 더 이상 영업을 할 수 없습니다.

 

이런 사람은 다른 일도 잘 하지 못합니다. 어디서 무슨 일을 하든 늘 불평불만을 일삼다 이내 포기하기 때문입니다. 그리고 이런 사람은 동료들 열정까지 떨어뜨립니다.

 

 

반면에 탁월한 성과를 내는 영업 달인들은 다음과 같은 긍정적인 질문을 많이 합니다. 

 

▶이 제품을 판매하려면 누굴 만나야 하지?

▶판매할 수 있는 더 좋은 방법은 뭐지?

▶어떻게 하면 고객을 설득할 수 있을까?

▶어떻게 해야 고객이 기뻐할까?

▶우리 팀장은 판매를 잘하는 데 그 비결이 뭘까?

▶판매기법을 향상하려면 어떻게 해야 할까?

▶시간을 효율적으로 사용하려면 어떻게 계획을 세우지?

 

성공한 영업인은 이와 같이 성공할 수밖에 없는 긍정적인 질문을 많이 합니다. 그래서 열정이 있다. 결코 상황에 구애받지 않습니다. 문제가 발생하면 '어떻게 해결할 것인가'에 초점을 맞춥니다.

 

 

 

 

<영업 질문으로 승부하라> 오정환 지음